Chaque acteur de la gestion de patrimoine se décrit comme indépendant. Le mot a été étiré à un point tel qu’il a presque perdu toute signification.
Quand je parle d’indépendance, j’entends quelque chose de plus simple, et de plus exigeant. Cela signifie que ma première obligation est envers la famille, ou l’institution, assise en face de moi. Ni envers le produit sous-jacent, ni envers la banque dépositaire, ni envers la structure qui génère des honoraires. En ce sens, l’indépendance n’est pas une catégorie juridique. C’est une décision quotidienne.
En pratique, cela signifie recommander le dépositaire qui convient au client.
Pas nécessairement celui avec lequel j’entretiens une relation. Cela signifie dire à une famille que sa structure actuelle fonctionne, même si la restructurer représenterait davantage de travail et davantage de revenus pour ses conseillers. Cela signifie aussi renoncer à des mandats qui ne peuvent pas être honorés correctement.
Le secteur de la gestion de patrimoine a construit tout un vocabulaire autour de l’indépendance : architecture ouverte, sans conflit d’intérêts, fiduciaire. La plupart de ces termes décrivent des processus. Très peu décrivent une posture.
Cette posture est la suivante : la seule chose que j’optimise est le résultat pour le client. Ce n’est pas une promesse marketing. C’est la seule raison pour laquelle une famille ou une institution devrait travailler avec un conseiller externalisé.
Les familles qui posent les bonnes questions à leurs conseillers connaissent déjà la réponse à celle-ci.